銷售員不做水虎魚——你的銷售戰(zhàn)略是否具有戰(zhàn)略性

銷售，是目前市場上最熱門的行業(yè)之一，也是最需要人才的行業(yè)。哪個經(jīng)營部門能比銷售部門更倚重于人才的應用呢？對于企業(yè)管理者而言，眾所周知：“聘用到合適的銷售人才是件極富挑戰(zhàn)性的事。除非企業(yè)非常具有戰(zhàn)略眼光，通常能找到合適人選的概率是50%。”這句話是視康公司北美區(qū)銷售副總監(jiān)拉里·麥吉爾說的。

可是，對于一般的公司而言，往往是不具備這樣的戰(zhàn)略眼光的。正是這家公司為了提高這個概率，不惜代價開發(fā)了一種個性概況分析工具，可將客戶主管候選人的個性特征與公司業(yè)績一流的銷售人員的個性特征相比較。根據(jù)知名人力資源專家柯林斯認為，企業(yè)應該更加重視“性格特征”而不是具體的經(jīng)驗、技能或背景。因為性格特征會影響銷售在職場中的種種表現(xiàn)，于是視康公司依據(jù)他的這一觀點與 Profiles國際咨詢公司進行合作，確立了占銷售團隊總?cè)藬?shù)五分之一的銷售精英們的基本個性特征，并且將這個總結(jié)出的標準個性概況作為后來視康公司用于招聘的測評工具的基礎，采用性格適配法則，而不是從個體在過往經(jīng)驗上去尋找概率，前者的效果確實非同凡響的好。

但是視康公司還不滿足于此，他們還很重視培養(yǎng)執(zhí)行力強的銷售經(jīng)理。于是他們進一步分析出本公司最優(yōu)秀的一線銷售經(jīng)理的基本個性概況，并并發(fā)出一套測評管理職位候選人的工具。可是他們在這里遇到了挫折，在做這個分析的時候，他們很快就意識到，個人的銷售業(yè)績并不能確切地表明此人的管理潛質(zhì)。公司高層發(fā)現(xiàn)在尋找銷售經(jīng)理的過程中并不是在找業(yè)績精英而是在尋找能夠影響周圍同事的業(yè)績精英。作為一個業(yè)績精英不容易，但是作為一個能影響同事的業(yè)績精英更不容易，那么什么才是銷售員銷售業(yè)績的真正驅(qū)動因素？

美國西北大學凱洛格商學院市場營銷學教授安迪·佐爾特納斯說：“許多主管都忽視了多數(shù)真正驅(qū)動銷售業(yè)績的因素，在刺激銷售員的成績時，他們往往僅僅期望通過培訓或薪酬手段來提高業(yè)績?！钡翢o疑問，這是不合理的。因為這樣根本無法解決諸如結(jié)構(gòu)不合理的銷售隊伍或員工不能人盡其才或執(zhí)行力低下的一線管理的問題。

根據(jù)市場調(diào)查顯示，真正業(yè)績出色的銷售人員會在幫客戶了解自身需求和問題上所耗費的精力可能和在推銷商品上耗費的精力一樣多?！稄秃鲜戒N售模式》一書的作者杰夫·圖爾在書中說道，在高科技專業(yè)服務和衛(wèi)生保健這類行業(yè)中，這種診斷方法尤其重要。決策是一種個人行為，如果客戶從銷售員那感受到的僅僅是水虎魚的沖勁，那么是遠遠不夠的，幫助客戶了解自身需求，比強硬地灌輸他們觀念要有效的多。

格雷厄姆公司是美國的一家商業(yè)保險經(jīng)紀公司。他們的經(jīng)營案例突出體現(xiàn)了營銷診斷的價值。格雷厄姆公司在美國各大保險公司中排名第51位，不算太前也是相當有分量的一個位置，但是他每年保險金收入超過2億美元，而它的銷售團隊在將近170名的員工總數(shù)中所占比例不足10%，而且所有保險金都是從為數(shù)200家的企業(yè)客戶那里獲得的。這個成績即使是在出類拔萃的保險公司當中也是難以做到的。

能取得這個成績，是因為格雷厄姆公司徹底脫離了傳統(tǒng)的營銷方式。在一個銷售堪稱數(shù)字游戲的行業(yè)中，格雷厄姆公司采用一種嚴格篩選新客戶的手段。公司在過去幾年當中，通常每年只與350家潛在客戶進行聯(lián)系，而往往，一般的同行都會盡可能的掌握大量的客戶資料，然后忙得昏頭漲腦，但是經(jīng)過篩選，格雷厄姆公司決定只爭取與其中的35家企業(yè)建立合作關系，通過銷售精英們的努力最后贏得了其中28家企業(yè)的保險業(yè)務。

在整個從篩選到爭取客戶的過程中，格雷厄姆公司在診斷客戶情況方面投入了豐富的資源，不惜為每一個客戶都派出一個團隊（包括律師、風險管理者、工程師、注冊會計師和客服行業(yè)的專家）來對潛在客戶保險方面的問題和風險進行評估，這項服務是免費提供的，但是對于許多客戶來說，都是頗具價值的。

同樣，格雷厄姆公司還不斷調(diào)整風險管理戰(zhàn)略，使之始終符合客戶的商業(yè)目標—例如，審核計劃收購的項目中存在的保險問題。這在很多機關冗繁著眼于細節(jié)的公司是不可能達到的，但是格雷厄姆就是靠著它的靈活銷售戰(zhàn)略保持了驕人的成績。

重視客戶又穩(wěn)扎穩(wěn)打，是銷售員個性特征中最重要的成分，但是這更說明了一點，銷售是一項需要戰(zhàn)略的活計。